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壓縮機營銷目標(biāo)市場是一個組織(政府機構(gòu)、社團組織等)或企業(yè)，而不是個人或家庭消費者，因而，其營銷的核心是大客戶，或者說規(guī)模客戶營銷。“無大不穩(wěn)，無小不活”，大客戶的利潤貢獻度常達到80%以上，其余20%利潤則來自零部件售后服務(wù)市場，因此大客戶開發(fā)成為壓縮機企業(yè)營銷的重中之重。
然而，壓縮機市場競爭如此激烈，在企業(yè)與客戶合作關(guān)系相對穩(wěn)定的情況下，不斷攻“新”(新客戶)克難成為壓縮機企業(yè)銷售的終極使命。
壓縮機企業(yè)面向客戶銷售有兩種思路：一個是幫助壓縮機需要或使用者先解決遇到的關(guān)鍵性問題，再從關(guān)鍵性問題過渡到細節(jié)問題;另一個是從小問題到大問題，先解決容易解決的小問題，最終再解決關(guān)鍵性問題。
關(guān)鍵問題能否得以有效溝通并解決，直接關(guān)系到銷售成敗。解決關(guān)鍵問題，可以是化解客戶最后的顧慮，或者解答了客戶的最大疑問，還可以是讓客戶看到品牌價值和產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢，更可以幫助客戶解決難題。這個特殊時刻就是關(guān)鍵時刻(MOT)，即對成交具有決定性作用的特殊時間段，壓縮機企業(yè)銷售人員只有把握住最有利的銷售時機，在關(guān)鍵時刻解決關(guān)鍵問題，才能穩(wěn)妥的一舉拿下客戶。
保持最佳“射門”狀態(tài)
很多時候，壓縮機銷售部門的客戶經(jīng)理可能會覺得已經(jīng)與目標(biāo)客戶賽跑了很長時間，覺得終于要把目標(biāo)客戶“變現(xiàn)”了，于是，便覺得可以松一口氣，繃緊的神經(jīng)也可以放松放松了。然而，這是一種錯誤的觀念，如果在這個非常時刻松懈，很容易會失去機會，并賠上從前所做的一切努力!為此，壓縮機銷售人員要有堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則：
第一，細節(jié)第一。雖說壓縮機企業(yè)銷售人員與客戶的每一次接觸都很關(guān)鍵，每一次接觸都可能遭遇挫折。但是，在最后的時刻遭遇失敗，似乎更令人遺憾與惋惜，并且前期已發(fā)生了銷售成本與費用。在最后時刻，每一個細節(jié)都關(guān)系銷售的成敗，細節(jié)的力量不可小視。西方流傳著這樣一個細節(jié)故事：丟掉一只鐵釘，失去一個蹄鐵;失去一個蹄鐵，壞了一個馬蹄;壞了一個馬蹄，失掉一匹戰(zhàn)馬;失掉一匹戰(zhàn)馬，毀了一個將軍;毀了一個將軍，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭;輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭，亡了一個國家。
再如，歐航空卡爾森總裁指出，“銷售及服務(wù)人員與客戶接觸的每一個時間點即為關(guān)鍵時刻(MOT)，它是從人員的A(Appearance)外表、B(Behavior)行為、C(Communication)溝通三方面來著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%，是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素”?？梢?，越到最后，銷售者越要高要求自己，在細節(jié)問題上越要做得更出色。
第二，定力至上。定力其實就是一個人對物欲的克制力，需要在精神上具有極強的意志力。在很多情況下，壓縮機企業(yè)銷售人員都需要具有保持平靜的心態(tài)的能力以及自我控制能力。作為銷售者，不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過度張揚或情緒起伏，會增加客戶疑心與心理負(fù)擔(dān)，客戶也可能會因此皺起眉頭。相反地，需要以一種平和的心態(tài)來面對，需要一種冷靜與理智，甚至以一種“輸家”的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。壓縮機企業(yè)銷售人員要善于把成功藏在心里，而過度興奮與驕傲必然導(dǎo)致失敗。
另外，壓縮機企業(yè)銷售人員切勿過度貪婪，在一個銷售任務(wù)沒有完成之前，切忌向客戶推銷新的銷售業(yè)務(wù)?；蛘哒f，在沒有完全做好第一件事的情況下，就不要輕易地去嘗試另一件事情，這就是銷售上的“聚焦法則”。
第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說承受力，不僅是身體上，還有精神上。做銷售要耐得住寂寞，禁得住誘惑，要有一顆平常心，以平和的心態(tài)堅持下去，戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，實際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質(zhì)而去世后，仍舊沒有放棄自己的研究，用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。
對壓縮機企業(yè)銷售人員來說，在失敗與成功之間有一個臨界點，我們可以把這個令人痛苦與恐懼的“極點”稱為“臨界點”。而對付這個“極點”，壓縮機企業(yè)銷售人員要有耐力來堅持與忍受，而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道，在這個關(guān)鍵時刻客戶不但考驗人，甚至很折磨人，諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現(xiàn)?？磥恚倜锥膛?，需要沖勁;萬米長跑，需要耐力。壓縮機企業(yè)銷售人員只有經(jīng)歷了風(fēng)雨，才能見到彩虹。
第四，前后一致。在最后時刻，壓縮機企業(yè)銷售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進行主動地自我否定。為此，壓縮機企業(yè)銷售人員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：一是不要臨陣換將，也不要臨陣易兵，這樣可以有效避免銷售說辭前后沖突。二是在關(guān)鍵時刻，企業(yè)不要隨意調(diào)整銷售政策，這可以導(dǎo)致合作條件的改變。在銷售合作交易達成前，客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變，尤其是不利于客戶利益的銷售政策調(diào)整。三是企業(yè)的對待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的轉(zhuǎn)變。
而壓縮機企業(yè)銷售人員則需要注意以下幾個問題：首先，銷售說辭一致，不自相矛盾與前后沖突;其次，壓縮機企業(yè)銷售人員態(tài)度前后一致，不忽冷忽熱;再次，個人形象一致，樹立敬業(yè)、忠誠、誠信的職業(yè)形象;最后，對待客戶成員的銷售與服務(wù)態(tài)度一致，不分職位、不分職級，視客戶為“衣食父母”。
第五，剛?cè)岵?nbsp;面對客戶的最后的瘋狂，壓縮機企業(yè)銷售人員既要有強硬的手腕兒，又要有溫柔的一刀。在簽約前的關(guān)鍵時刻，可能會遭遇客戶的“兩面性”：一是“軟”的一面，諸如上文所說的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等，這都是客戶強硬的一面。對此，壓縮機企業(yè)銷售人員要拿出相應(yīng)的態(tài)度，剛?cè)岵?、軟硬兼施，來?yīng)對來自客戶的軟硬攻勢。
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